Compradores por impulso, planificadores de compra, buscadores de ofertas y compradores “apurados” son categorías universales que explican muchas de las decisiones detrás del éxito de las marcas. El 76% de las decisiones de compra se toman en el punto de venta,donde el producto está expuesto a los impulsos, deseos y entusiasmos del comprador. Profundizar en el conocimiento del shopper significa, descubrir la compleja mecánica de las decisiones que definen el éxito o el fracaso de las empresas. “Shopper Engagement Study”,2012 según publica Brands Magazine
Se identifican cuatro perfiles principales de comprador. Conocerlos y adaptar estrategias, mensajes o promociones es un eficaz impulso a la hora de obtener resultados en ventas.
#Apurados:
Son los clientes que compran siempre corriendo. Adicionalmente a su falta de tiempo, se percibe restricción en sus presupuestos, pese a que no es el segmento de ingresos más bajos. Sus perfiles:
-Son jóvenes (18-44 años) y tienen empleos full time.
-No acostumbran usar cupones de descuento.
-Se describen a sí mismos como “fácilmente tentables”.
-Suelen ir de compras con sus chicos.
-No acostumbran armar listas de compras.
–Su índice de compras por impulso es alto: 70%
#Exploradores:
Es un comprador que disfruta observando, recorriendo la tienda y tomando decisiones de compra sobre la marcha.
-Es un poco más mayor (55 años y más), y de ingresos un poco menores que el grupo anterior.
-Suele leer los catálogos y folletos informativos del retailer.
-Muy receptivo a las tiendas con productos de marcas blancas y a las marcas que ofrecen gran variedad de variedades o presentaciones.
-En general, es el consumidor más satisfecho.-Se describe como “impulsivo y fácilmente tentable”.
–Tiene el mayor índice de compra por impulso: 72%.
-Habitualmente, compra una vez por semana.
-Es el que pasa más tiempo dentro de las tiendas y negocios.
#Planificador:
Es un comprador que prefiere seguir un plan previo.
-Habitualmente se trata de varones de mayor edad (55 años y más)
-Casi no usan los catálogos y folletos del retail.
-Su fidelidad se centra más en el negocio donde compra que en las marcas.
-Se apega a su lista de compras.
-No la interesa conseguir ofertas ni gangas.
-Se describe como “controlado y restrictivo”
-Suele calcular con exactitud el monto de su gasto.
–Tiene la menor tasa de compra por impulso (67%)
-Es el que hace el menor número de salidas de compras por semana y el que pasa menos tiempo en las tiendas.
#Cazador de ofertas:
Se define por su predisposición a comprar donde ve precios más bajos.
-Es el menos fiel .
-El mayor lector de catálogos de ofertas, y usuario de cupones de descuentos.
–Acostumbra buscar datos en internet antes de salir a comprar.
-Es el consumidor más insatisfecho a la hora de medir la experiencia de compra.
-Se enfoca mucho en el cuidado de su hogar.
–Muchas veces decide no comprar artículos que tenía planificado comprar.
