Todo profesional del marketing debe saber qué es un embudo de marketing (“marketing funnel”, en inglés) y cómo contribuye a mejorar las ventas de una marca o negocio.
En este artículo, descubrirás las diferentes fases del embudo de marketing, desde la etapa superior a la inferior. Además, te ofrecemos consejos prácticos para que aproveches sus beneficios al máximo.
¿Qué Es un Embudo de Marketing?
Un embudo de marketing en marketing digital es un modelo basado en el recorrido de los clientes (“customer journey” en inglés). Representa las etapas de compra por las que pasan tras descubrir una empresa, servicio o producto.
La forma del embudo ilustra el estrechamiento de la audiencia a medida que el recorrido del usuario avanza hacia una compra. Aunque minimices las pérdidas, es natural que algunas personas abandonen el embudo en cada fase.
Pero no te preocupes, los leads de calidad llegarán hasta el final.
En realidad, los recorridos de los clientes son variados y complejos. Pero el embudo de marketing proporciona un marco simplificado para los profesionales del marketing.
Puedes utilizarlo para:
- Comprender a tu público y adaptar tu enfoque en consecuencia.
- Identificar y abordar los puntos débiles en el customer journey.
- Contextualizar tus resultados de marketing.
Gracias a esta información, podrás crear una estrategia eficaz de marketing y, aumentar tus ventas.
Nota: el embudo de marketing también es conocido como embudo de compra, embudo de inbound, embudo de conversión o embudo de ventas.
Fases del Embudo de Marketing
Las etapas del embudo de marketing difieren, ya que cada empresa crea el modelo que se ajusta mejor a sus necesidades. Por ejemplo, el recorrido del cliente B2B funciona diferente al B2C funciona de diferente forma.
Uno de los modelos más utilizados es AIDA: Atención, Interés, Deseo y Acción.
Por el contrario, un embudo más específico, tiene este aspecto:
Sin embargo, puedes simplificar cualquier embudo de marketing en tres fases:
- Parte superior del embudo (“Top of the Funnel”, o “ToFu”): los usuarios identifican el problema que tu marca o negocio puede resolver.
- Segunda fase del embudo (“Middle of the Funnel” o “MoFu”): tus potenciales clientes quieren una solución y valoran sus opciones.
- Parte inferior del embudo (“Bottom of the Funnel” o “BoFu”): los usuarios se decantan por una solución y se convierten en tus clientes.
Aquí tienes un ejemplo práctico de un embudo de marketing:
- ToFu: un usuario lee un post en un blog sobre cómo mejorar su forma física.
- MoFu: el usuario se interesa por conseguir un rastreador de actividad física y empieza a comparar modelos.
- BoFu: decide que quiere un Fitbit y lo compra en Amazon.
A continuación, vamos a ver cómo puedes optimizar tus esfuerzos de marketing para las tres fases del embudo.
Marketing en la Fase Superior del Embudo
La parte superior del embudo (ToFu por sus siglas en inglés), es donde presentas a los usuarios tu empresa, servicio o producto y el problema que puede solucionarles.
Algunos profesionales del marketing llaman a esta etapa concienciación, atención, atracción o descubrimiento.
En teoría, quieres que entren en tu embudo tantas personas como sea posible. Cuantos más usuarios atraigas, más clientes potenciales tendrás.
Sin embargo, es crucial que no pierdas de vista la calidad, no solo la cantidad. Tus mensajes deben ser específicos, ya que de lo contrario perderás tiempo y recursos en usuarios que nunca realizarán una compra.
Para conseguirlo, debes identificar a tus clientes objetivo.
Identifica a tus Clientes Objetivo
Empieza por analizar a tus clientes actuales. ¿Qué tipo de personas han comprado ya tu producto o servicio?
Puedes descubrir esta información en Google Analytics. El informe «Demografía» incluye rangos de edad, sexo, país, ciudad, idiomas e intereses.
Aquí tienes un ejemplo:
En este ejemplo, los jóvenes de 25 a 35 años son los que tienen más probabilidades de visitar la web y realizar una compra.
Estudiando tu mercado y a tu competencia podrás recopilar más información.
Con la herramienta One2Target, puedes consultar los siguientes datos de la audiencia de cualquiera de tus rivales y analizar hasta 20 competidores al mismo tiempo.
- Edad
- Sexo
- Tamaño del hogar
- Nivel de ingresos
- Situación laboral
- Nivel educativo
- Uso de las redes sociales
- Intereses
- Uso de dispositivos
En el ejemplo a continuación, puedes ver que Gucci es más popular entre las personas de 35 a 44 años. Mientras que Zara, Fendi, Prada y Dior tienen un público ligeramente más joven.
Esta información te ayudará a crear un buyer persona que describa a tus clientes ideales. Así podrás personalizar tus campañas de marketing para que se ajusten a las necesidades de tu audiencia.
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